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Como vender valor e não preço?

Qual o valor do seu produto? Quais diferenciais ele oferece? Que tipo de inovação está presente nele? Que público ele atende? Essas são algumas perguntas que vão mostrar porque o preço não deve ser o fator decisivo na hora da venda. O valor deve ficar evidente para o cliente.

Mas essas perguntas devem guiar não apenas a venda, e sim toda a criação do produto e gestão operacional para se adequar a essa realidade. Quer ver como isso acontece na prática? No episódio #27 do Mercoscast, recebemos Ênio Kohler, diretor comercial da Lepper, que contou como sua empresa centenária vem inovando e alcançando novos mercados tendo como foco a venda de valor ao consumidor.

Se desejar ouvir este episódio, basta acessar Soundcloud, Spotify ou iTunes.

Venda de valor e inovação

A venda de valor está diretamente relacionada à inovação, tanto no produto como na forma de vender. Isso pode ser observado da história da Lepper. Atuando no setor de cama, mesa e banho desde 1907, a empresa deu um grande salto em 2005 a partir do licenciamento de marcas infantis. Era algo novo até então no mercado e que entregava um valor diferenciado.

Recentemente, em 2019, a empresa teve um novo lançamento com o potencial de conquistar um mercado bastante diferenciado, chamado de “luxo acessível”. Com a marca “By the bed”, a empresa trouxe ao mercado uma linha com foco em inovação em estamparia, matéria prima de alta qualidade e muita atenção à identidade da marca.

A nova aposta foi feita a partir de um contrato social diferente, por ser uma proposta de valor distante dos demais produtos da Lepper e com um processo de produção diferenciado. Da mesma forma, também optaram por uma nova equipe de força de vendas para esta marca.

Gestão da Equipe de Vendas

Quando são inseridos produtos com uma nova proposta para uma mesma equipe de força de vendas já atuante, é importante se preocupar para que a transição seja bem feita, e os vendedores entendam os diferenciais e o público destinado ao produto. Afinal, quando se mantém a equipe atual, é mais comum que aconteçam erros de comunicação em relação à proposta do produto e do perfil de cliente.

De acordo com Kohler, “a empresa tem que ter cuidado com o lançamento dos produtos, muitas vezes elas só ‘arremessam’ para os vendedores”. É importante que o produto tenha coerência com a sua marca e sua identidade visual, e que tenha um storytelling que dê sustentação às vendas, que traga pontos de argumentação para os vendedores.

Nestes casos, a sugestão da bancada é que inicialmente as vendas sejam testadas com a equipe atual, mas com um prazo definido para o teste.

No episódio #27 você vai ver:

- O case de sucesso da Lepper ao lidar com marcas de diferentes posicionamentos.

- A importância da inovação para vender valor.

- Como organizar sua equipe de vendas para venda de produtos com maior valor agregado.

A bancada Mercoscast:

Matheus Fagundes é diretor executivo de marketing e vendas na Audaces. Especialista em gestão comercial e internacionalização, Membro do Conselho ABIT. Também é consultor e palestrante.

Marcelo Caetano é conselheiro empresarial e mentor de empresários e gestores comerciais tendo se envolvido com mais de 100 projetos de consultoria em vendas. É sócio do Grupo Venda Mais e autor dos livros Chega de Desconto e Vendedor Fiel, Cliente Fiel.

Rener Agostini é líder comercial na Mercos, responsável por gerenciar a equipe de especialistas que atuam na construção de projetos de tecnologia de vendas em indústrias e distribuidoras brasileiras.