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Vendedor contratado ou representante comercial, qual opção é melhor?

Quando se vai estruturar uma equipe de vendas de forma completa e abrangente, diversos empresários do ramo industrial e da área do comércio atacadista têm muitas dúvidas. Contratar ou não a prestação de serviços de uma companhia que faça representação comercial? Vale mais a pena contratar vendedores para formar uma equipe própria de vendas externas?

Para auxiliar as empresas a tomar a melhor decisão, apresentamos a seguir os pontos positivos e negativos de ambas as modalidades.

O representante comercial

No caso do representante comercial, a grande vantagem é o custo, que no fim das contas será bastante reduzido para a empresa. Isso porque não é gerado qualquer custo na folha de pagamentos, bem como nos encargos sociais. Em resumo, os gastos dessa contratação irão se limitar ao pagamento de comissões sobre negócios que a empresa de representação tiver intermediado a fechar.

Não há qualquer vínculo empregatício nesse tipo de contrato comercial, mas para que isso seja garantido legalmente, a empresa que oferece a representação deve estar inscrita regularmente no Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas (CNPJ), além de ser registrada no Conselho Regional de Representação Comercial do estado no qual a empresa esteja localizada.

Outro elemento que ajuda a descaracterizar qualquer vínculo empregatício nesse tipo de relação comercial é a elaboração de um contrato entre a representante e a representada, que obedeçam ao disposto nas leis n.º 4.886/65 e 8.420/92. O fato de a empresa representante ter vários clientes contribui para que não exista qualquer risco de vínculo. Se for apenas uma empresa, a relação pode ficar estreita e ter de acontecer em regime de contratação efetiva, o que aumenta os gastos.

Além disso, este tipo de profissional trabalha com uma rotina definida e já tem experiência em atendimento com clientes. Dessa forma, a empresa não precisa tanto interferir, estabelecer ou se preocupar com processos comerciais.

Dentre as desvantagens da contratação de um representante comercial, uma que se destaca é que a empresa contratante não pode exigir o cumprimento de qualquer meta, itinerário de visita aos clientes ou agenda específica. Isso porque, como não há vínculo de emprego, também não há qualquer noção de hierarquia entre a contratante e a contratada.

Além disso, como normalmente a empresa de representação presta serviços para diversos clientes, sua técnica de vendas tende a ser regular, sem tanta personalização em relação aos produtos e serviços oferecidos – afinal, o representante comercial pode ter outros contratos a serem cumpridos. Nesse sentido, haverá diferenças entre a dedicação de representantes comerciais e uma equipe própria de vendas.

O vendedor contratado

Em relação a uma equipe de vendas, uma vantagem desses profissionais é que, por serem contratados, necessitam seguir as diretrizes da empresa. Como existe vínculo, há também uma hierarquia, o que permite que a empresa exija metas e imponha regras de trabalho – inclusive com padrões de qualidade específicos de atendimento ao cliente.

Além desse direito de estabelecer metas e regras de trabalho, outra vantagem da equipe de vendas é que haverá um comprometimento dos vendedores com os clientes da empresa, promovendo uma relação comercial única, bastante próxima e muito personalizada, de acordo com as necessidades dos clientes, caso por caso.

A principal desvantagem, portanto, é o custo de contratação de toda a equipe de vendas, já que os direitos trabalhistas são bastante caros para as empresas. Outra desvantagem é a dificuldade de se montar uma equipe e um processo de vendas que faça sentido para o negócio, pois a interferência da empresa precisa ser maior, o que demanda uma estrutura comercial mais definida.

Conclusão

Em resumo, escolher entre uma equipe de vendas ou representante comercial depende de uma série de fatores e não existe uma melhor escolha que sirva para todos os casos, ambas podem ser ótimas opções se bem implementadas. Vai depender da estratégia da empresa, do grau de maturidade do processo de vendas, do tipo de produto e do mercado. Normalmente se foco principal é um atendimento altamente personalizado, o ideal são os vendedores contratados; por outro lado, se o importante for economia de investimentos e uma equipe com vasta experiência de mercado, o mais indicado seria contratar uma empresa de representação comercial.

E para a sua empresa, o que é mais conveniente: representantes comerciais ou funcionários contratados? Conte para a gente nos comentários!