Quais técnicas de vendas que o representante comercial precisa saber?

Confira neste post como o representante comercial pode convencer o cliente de que sua marca é a mais adequada para ele.

Público-alvo e prospecção

Na fase de prospecção de novos clientes, é fundamental que o representante comercial tenha clareza do perfil do público-alvo do seu produto. É possível sondar com a representada, quais são os perfis de clientes mais recorrentes para ter um direcionamento. Sabendo disso, é recomendado traçar uma estratégia para chegar ao cliente potencial.

Antes da abordagem

Como o nome já diz, a abordagem é a etapa onde o representante entra em contato com o cliente para vender seu produto. Porém, antes disso,, é preciso fazer uma pré-abordagem, ou seja, o representante deve:

• Estudar a empresa/cliente, obter informações básicas sobre ela e buscar conhecer suas necessidades;
• Saber quem é a pessoa certa para abordar na empresa;
• Descobrir qual é o melhor horário para fazer a abordagem.

Durante a abordagem

Veja algumas dicas para deixar uma boa impressão no primeiro contato:

• Seja sempre cortês e educado;
• Desligue o celular antes de entrar para conversar com o cliente;
• Tenha um aperto de mão firme;
• Olhe nos olhos do comprador;
• Não se distraia enquanto ele estiver falando;
• Não o interrompa;
• Tente fazer com que a conversa flua de forma agradável.

Vendendo o peixe

Para fazer uma boa demonstração do seu produto, você deve recordar quais são as principais dores do seu cliente, aquelas que você já identificou antes de entrar em contato, e expor a ele de que forma seu produto pode resolver este problema. Sabendo de antemão do que a empresa/cliente necessita, você pode fazer uma apresentação planejada, na medida certa, para que o produto seja exposto de acordo com as expectativas do cliente.

Fechando negócio

Ser apressado e insistir para que o cliente assine o pedido pode ser um erro fatal. Mas, esperar que o cliente tome a iniciativa de fechar o pedido também pode deixar o negócio esfriar. Então, como fazer?

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Revise os pontos importantes do seu produto para o cliente;

• Pergunte ao cliente, de maneira clara, se ele tem preferência pelo produto A ou B;
• Tenha sempre confiança ao pedir o fechamento do pedido.

Pós-venda

Depois de tantas etapas para fechar o negócio, você não vai querer perder o seu cliente para a concorrência, vai? Para evitar isso, recomendamos que você:

• Marque uma visita para verificar se o produto está oferecendo os resultados esperados;
• Mantenha contato com o cliente, seja por telefone, e-mail ou visitas, envie novidades de produtos, notícias do segmento e deixe claro sua disposição para atendê-lo ou resolver qualquer dúvida.

Manter o contato com o cliente aumenta a sua credibilidade e faz com que você seja a opção número 1 em outras oportunidades.