Quais técnicas de vendas que o representante comercial precisa saber?
Confira neste post como o representante comercial pode convencer o cliente de que sua marca é a mais adequada para ele.
Público-alvo e prospecção
Na fase de prospecção de novos clientes, é fundamental que o representante comercial tenha clareza do perfil do público-alvo do seu produto. É possível sondar com a representada, quais são os perfis de clientes mais recorrentes para ter um direcionamento. Sabendo disso, é recomendado traçar uma estratégia para chegar ao cliente potencial.
Antes da abordagem
Como o nome já diz, a abordagem é a etapa onde o representante entra em contato com o cliente para vender seu produto. Porém, antes disso,, é preciso fazer uma pré-abordagem, ou seja, o representante deve:
- Estudar a empresa/cliente, obter informações básicas sobre ela e buscar conhecer suas necessidades;
- Saber quem é a pessoa certa para abordar na empresa;
- Descobrir qual é o melhor horário para fazer a abordagem.
Durante a abordagem
Veja algumas dicas para deixar uma boa impressão no primeiro contato:
- Seja sempre cortês e educado;
- Desligue o celular antes de entrar para conversar com o cliente;
- Tenha um aperto de mão firme;
- Olhe nos olhos do comprador;
- Não se distraia enquanto ele estiver falando;
- Não o interrompa;
- Tente fazer com que a conversa flua de forma agradável.
Vendendo o peixe
Para fazer uma boa demonstração do seu produto, você deve recordar quais são as principais dores do seu cliente, aquelas que você já identificou antes de entrar em contato, e expor a ele de que forma seu produto pode resolver este problema. Sabendo de antemão do que a empresa/cliente necessita, você pode fazer uma apresentação planejada, na medida certa, para que o produto seja exposto de acordo com as expectativas do cliente.
Fechando negócio
Ser apressado e insistir para que o cliente assine o pedido pode ser um erro fatal. Mas, esperar que o cliente tome a iniciativa de fechar o pedido também pode deixar o negócio esfriar. Então, como fazer?
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Revise os pontos importantes do seu produto para o cliente;
- Pergunte ao cliente, de maneira clara, se ele tem preferência pelo produto A ou B;
- Tenha sempre confiança ao pedir o fechamento do pedido.
Pós-venda
Depois de tantas etapas para fechar o negócio, você não vai querer perder o seu cliente para a concorrência, vai? Para evitar isso, recomendamos que você:
- Marque uma visita para verificar se o produto está oferecendo os resultados esperados;
- Mantenha contato com o cliente, seja por telefone, e-mail ou visitas, envie novidades de produtos, notícias do segmento e deixe claro sua disposição para atendê-lo ou resolver qualquer dúvida.
Manter o contato com o cliente aumenta a sua credibilidade e faz com que você seja a opção número 1 em outras oportunidades.