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Qual a melhor forma de remunerar vendedores e representantes?

Toda empresa que precisa alavancar suas vendas externas e ampliar sua presença no mercado tem um desafio pela frente: motivar seus vendedores. Seja uma equipe de vendas ou representantes comerciais, planejamento estratégico e bom senso são aliados de quem precisa incentivar a equipe de maneira criativa – recompensando quem está trazendo o dinheiro para a empresa e não só oferecendo o mesmo que se oferece aos outros colaboradores. Este último erro, tão comum, indica a falta de visão estratégica da administração e é um dos principais motivos que levam bons profissionais a procurarem a concorrência em busca de valorização.

Mesmo que a empresa ofereça um bom pacote de benefícios, as comissões são o incentivo ideal para a equipe de vendas ou representação. Estes percentuais fazem com que os vendedores ou representantes comerciais busquem resultados cada vez maiores e melhores, o que é determinante para que as empresas tenham mais lucro. O plano de recompensas, portanto, precisa ser bem estruturado, oferecendo crescimento para quem ajuda a empresa a se desenvolver, criando assim uma equipe de alto valor.

Existem dois modelos básicos de comissão que podem ser implantados para remunerar os vendedores e representantes comerciais: as comissões variáveis e fixas.

Comissões variáveis

No modelo de comissões variáveis, só quem vende ganha alguma coisa, pois os ganhos variam de acordo com o volume total de vendas. Quem trabalha com representação comercial autônoma costuma usar este modelo de comissão. Além disso, este tipo de remuneração variável significa baixo custo para a empresa, pois não há vínculo trabalhista e o representante apresenta apenas uma Nota Fiscal ou Recibo de Pagamento a Autônomo (RPA) no recebimento dos ganhos.

Remuneração Fixa + comissão

Este modelo é comumente utilizado para remunerar as equipes de vendas. É pago um valor fixo mensal, mais um pequeno percentual de comissão variável sobre o volume de vendas no período. Geralmente este modelo se aplica aos vendedores empregados sob o regime trabalhista, comum entre varejistas, transportadoras e outras empresas em que o colaborador recebe incentivo por conquistar clientes (e lucro) para a empresa.

Outros incentivos

Embora a remuneração seja o maior incentivo, há outros meios que podem significar um grande diferencial. O treinamento constante e o alinhamento de expectativas através de conversas francas e abertas com a equipe costumam trazer bons resultados.

Técnicas para incentivar a equipe a vender mais e melhor

Algumas técnicas simples de vendas são determinantes para o bom desempenho da equipe, que se reverte em lucro e crescimento para ambas as partes:

  • A maioria dos clientes não sabe exatamente do que necessita. Por isso, aproveitem para descobrir os momentos adequados de oferecer suas soluções (e como oferecer de forma a ressaltar o valor que elas entregam ao cliente);
  • Nesse sentido, vale reafirmar: preço não é tudo. Portanto mostre ao cliente os diferenciais que o seu produto oferece. Quem vende piscinas não oferece água, mas o lazer, a diversão, o conforto e mesmo o status intrínsecos ao produto;
  • Empresas que comercializam bens com ticket alto pode cair no engano de olhar os clientes “de cima”. Quando o cliente chega com traje esporte, é olhado com estranheza pelo vendedor com traje social. Além de ser deseducado, isso é subestimar o poder de compra do cliente, que pode se sentir agredido e nunca mais voltar a atendê-l
  • Mantenha contato: nem sempre o cliente fecha negócio no primeiro momento, por isso seja cordial e deixe as portas abertas para uma nova oportunidade.
  • Incentivar a utilização de um software: muitas empresas ainda estão no passado neste quesito e não enxergam a importância do uso de um software por parte de seus vendedores. Um software precisa ser alinhado a rotina do representante comercial, favorecendo a gestão de seus clientes, pedidos e fornecendo todas as ferramentas para que eles atendam melhor o cliente e vendam mais por isso. O que está em alta hoje é a possibilidade de expor produtos e emitir pedidos no tablet ou smartphone, pois dão mais agilidade e valorizam os produtos vendidos.

E você, que técnicas acredita mais na hora de são os tipos de motivação usados na sua empresa? Compartilhe com a gente nos comentários abaixo!