Políticas comerciais para aumentar a rentabilidade do negócio

É comum que o gestor comercial solucione dúvidas e dê suporte aos seus vendedores. Entretanto, algumas questões como “Posso bonificar com produto?”, “O cliente quer pagar em 30/60/90/120 dias. Posso fechar?” e “Cliente pediu mais de 7% de desconto para fechar. Posso fazer?” podem ser facilmente resolvidas da implantação de políticas comerciais claras.

Este conjunto de regras deve ser criado para facilitar o dia a dia da equipe comercial e para potencializar as vendas e a eficiência do negócio. Antes de tratarmos dos principais erros e acertos, vamos revisitar a noção do termo:

Política comercial é um conjunto de regras que rege as relações entre empresas, vendedores, clientes e demais envolvidos no processo comercial.

Ao compreender a importância deste termo, é fundamental que o gestor comercial consiga estabelecer as regras relacionadas às vendas para aplicar as políticas comerciais do negócio.

Quando é a hora de implantar ou melhorar a política comercial no meu negócio?

Estas políticas devem ser aplicadas para evitar que a empresa enfrente situações negativas em suas transações comerciais. Abaixo, relacionamos alguns exemplos de situações enfrentadas pelas empresas e que podem ser parcialmente ou completamente resolvidas através do uso de políticas comerciais:

• Preços e condições de pagamento descontrolados

Ocorre quando se pratica condições e preços diferentes para clientes semelhantes em porte e localizados na mesma região, o que é negativo para a reputação da empresa. Ter esta regra documentada ajuda a evitar esse tipo de situação.

• Conflito de canais

A empresa trabalha com diferentes tipos de canais, mas não tem definido quem atende quem. Por exemplo, delimitar que o televendas atende clientes atacado e distribuidoras, enquanto os representantes comerciais atendem os varejistas.

• Prazos e datas de atendimento indefinidos

O cliente não sabe em qual prazo irá receber seu pedido gerando uma experiência negativa e que prejudica o planejamento do cliente. É preciso definir os prazos de entrega por região, por exemplo.

• Descontos a troco de nada

Se o vendedor não estiver bem instruído e não houver uma política comercial para indústrias, distribuidoras ou, até mesmo, varejo clara, os descontos serão oferecidos sem nenhuma contrapartida, ou seja, a troco de nada. É fundamental mapear e estabelecer quais são as regras de aplicação de descontos.

• Baixa exposição ou mau aproveitamento do mix de produtos

Todo mundo vende a mesma coisa sempre, ou seja, as regras comerciais não estão voltadas a estimular que o vendedor proponha ao cliente diversificação de produtos.

• Time de apoio interno não vende, só atende telefone

O apoio interno somente ocorre desta forma se o representante comercial e o cliente desconhecem as regras de atendimento de pedidos. É necessário deixar claro qual é o processo existente entre a emissão do pedido, o faturamento e a entrega para que o vendedor saiba informar ao cliente, desafogando a equipe de apoio;

• Desconto dado pelo humor do gestor

Quando não há uma regra clara de política de desconto, esta fica sujeita ao humor do gestor, o que é contraprodutivo. É preciso delimitar as situações onde os descontos são aplicados para que a equipe comercial tenha esta informação;

• O lançamento e promoção são esquecidos

Não há uma orientação clara para que o vendedor ofereça o novo produto ou explique e convide o cliente a participar da promoção de vendas. O vendedor tem que ser orientado sobre os lançamentos e promoções vigentes.

• O que faz parte das políticas comerciais?

Abaixo, citamos algumas políticas que fazem parte da política comercial utilizadas pelas empresas para resolver as necessidades específicas do negócio, como por exemplo:

• Política de pagamento

Podemos considerar o valor mínimo do pedido, condições de pagamento e as políticas para abertura de crédito;

• Política de desconto

É preciso especificar as regras para desconto progressivo, desconto por item, desconto por quantidade de produtos, etc;

• Política de comissionamento

Esta política deve determinar o percentual de comissionamento, se existe alguma variedade conforme o volume do pedido ou valor faturado;

• Política de devolução

Estabelece as condições de devolução do pedido e o prazo disponível para o cliente sinalizar a necessidade de devolução;

• Política de canais e atendimento

Esta política especifica os tipos de clientes que devem ser atendidos por determinados canais de vendas, por exemplo, clientes ativos devem ser atendidos por vendedores externos ou representantes e clientes inativos por televendas.

Em linhas gerais, essas são as informações principais que o gestor comercial deve ter conhecimento para implantar políticas comerciais em seu negócio. Entretanto, se desejar ter acesso a mais informações, basta assistir a este webinar.

Neste webinar, você confere 5 dicas para criar e implantar políticas comerciais para potencializar suas vendas. No vídeo Renersson Agostini, Coordenador de Vendas da Mercos, fornece detalhes de cada uma das dicas abaixo:

1. Não trate exceção como regra;
2. Documente as regras;
3. Não existe política comercial padrão;
4. Crie gatilhos para incentivar as vendas dos produtos mais rentáveis;
5. Ensine seu vendedor a usar a política comercial para barganhar;