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Palavras para evitar em uma ligação ou visita a cliente

Ter na ponta da língua um script de prospecção é o primeiro passo para fazer uma apresentação eficiente, seja por telefone ou pessoalmente. Este discurso é importante não só para qualificar seus prospects, fazendo as perguntas certas para traçar o perfil do contato e identificar se ele está no momento certo para fechar negócio, como também para demonstrar da melhor forma sua empresa e o produto ou serviço que você está vendendo.

É por isso que saber o que falar na prospecção é fundamental. No entanto, ter conhecimento sobre o que não falar também faz muita diferença para aumentar sua taxa de vendas. Algumas frases ou palavras podem dar a impressão errada na hora da venda, seja porque não transmitem a confiança necessária ou porque deixam o possível cliente em dúvida sobre os benefícios do seu produto.

Para auxiliá-lo nesta tarefa, fizemos uma lista do que você deve evitar falar no processo de venda e, consequentemente, melhorar seus resultados. Anote aí!

Talvez

O sucesso de uma venda depende da sua segurança ao falar, de uma postura confiante e do seu conhecimento em relação a tudo que você está oferecendo. Quando você usa a palavra “talvez” em uma prospecção, pode dar a impressão de pouca assertividade, de não estar sendo muito firme. Na hora de vender, não tem talvez: ou é ou não é. Demonstre firmeza!

Não

Qualquer negativa que você use para descrever um produto ou serviço deve ser evitada, pois o foco da sua venda é destacar os atributos positivos – e não os negativos. Demonstre sempre o que a mercadoria ou serviço que você está vendendo pode fazer em benefício do cliente. Deixe os “nãos” de lado.

“Eu espero...”

Quando você diz ao cliente que está “esperando” por alguma coisa, isso quer dizer que você não tem certeza. E se você não tem certeza, por que ele deveria fechar negócio com você? Nunca deixe um cliente em potencial ouvir que você não está 100% seguro do seu produto, empresa ou serviço.

Contrato

A palavra contrato muitas vezes é associada à burocracia, papelada, prazos infindáveis, reuniões com advogados e outras coisas chatas. E como a ideia é evitar que o seu possível cliente pense em tudo isso durante um cold calling ou uma visita, esqueça a palavra contrato neste primeiro contato.

Barato

Ter um preço baixo é uma vantagem, no entanto nem sempre a palavra “barato” é associada a algo bom. Muitas vezes ela é utilizada com um tom pejorativo para demonstrar algo que não vale nada. Em vez de barato, use termos como “rentável” ou “preços altamente competitivos”, que dizem a mesma coisa e vão soar muito melhor na mente do seu cliente.

“Para ser honesto”

Se você diz “para ser honesto”, principalmente depois de ser questionado em relação a algum ponto do produto ou serviço, pode dar a impressão de que, até aquele momento, você não foi honesto com o cliente em potencial. Honestidade está atrelada à transparência e é muito importante para conquistar a confiança do consumidor. Se ele achar que em algum ponto você não foi honesto, adeus venda!

“Confie em mim”

Confiança não se pede, se conquista. Ao pedir claramente para o prospect confiar em você, ele pode achar que você está de enrolação. Sua estratégia deve ser identificar o momento certo para apresentar seu produto e um possível problema do cliente que será solucionado com o que você está oferecendo; só assim você começará a conquistar a confiança dele. Por isso, risque do seu script de prospecção frases como “confie em mim”, “acredite em mim” ou “vai por mim”.

Nunca e sempre

As duas palavras relativizam muito a realidade e não transmitem segurança, mesmo se você falar com a maior confiança do mundo. Em vez de dizer “nós nunca atrasamos uma entrega”, apresente dados sobre o número de vezes que a empresa fez uma entrega antes da data combinada. Este tipo de afirmação é mais aceita, pois se baseia em informações concretas.

Concorrência

Desmerecer o concorrente para demonstrar que sua empresa é melhor só fará com que o cliente pense duas coisas: que você está apelando porque está desesperado para vender e, pior, que você não tem ética. Foque no seu produto ou serviço e esqueça a concorrência.

A chave para ter um script matador é evitar qualquer palavra que tenha uma conotação negativa, mesmo se você utilizá-la de um jeito positivo. As pessoas têm a tendência a ouvir um discurso negativo e a formar uma conexão dele com a sua marca, mesmo sem perceber. E lembre-se que não é só o que você diz, mas como você diz, que determina o sucesso da venda.

Você conhece mais alguma palavra ou expressão que não cai muito bem na hora de prospectar? Então deixe um comentário para a gente!