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Como representantes e clientes podem vender mais juntos?

O representante precisa desenvolver uma relação de conexão entre a indústria e o varejo exercendo um papel de aliado comercial

No terceiro episódio do Mercos Entrevista, Carlos Zilli, Membro do Conselho da Imaginarium e Professor da FIA-SP, e Marcelo Caetano, Sócio e Consultor do Grupo Venda Mais, nos explicam como os representantes devem atuar para se tornar um aliado comercial entre a indústria e o varejo.

A tecnologia tem exigido que a indústria e, o próprio representante comercial, repensem seu processo de vendas. Com a comunicação omnichannel, a equipe de vendas da empresa interage com o cliente por meio de múltiplos canais e é necessário que o representante compreenda como atuar neste processo.

De acordo com nossos convidados, uma das alternativas para que o representante comercial agregue valor em sua operação e consiga vender mais e melhor, é atuar como consultor ou co-gestor dos produtos que vende ao cliente. Além disso, precisa estar atento às suas demandas, se fazendo presente onde o cliente estiver.

Eu vejo o representante hoje tendo que buscar na tecnologia um pouco de sofisticação [...] As empresas hoje têm que aumentar as formas de contato [..] Baixou o público das feiras em função de que os novos lojistas são jovens, não sentem mais a necessidade de tocar no produto. [...] Eles falam assim ‘vocês não tem um site de compras’? Então, você está pulando uma etapa do processo de vendas.

Carlos Zilli

Nossos entrevistados afirmam que é muito importante que o gestor comercial treine sua equipe de vendas para que desenvolvam habilidades que somem à cadeia da indústria como um todo.

Caetano e Zilli acreditam que há oportunidades para compartilhar conteúdos, seja numa reunião de vendas onde o gestor comercial pode se utilizar de boas práticas realizadas dentro da própria empresa para ilustrar exemplos e ampliar o aprendizado do seu time de vendas. Ou, principalmente, treinamentos e incentivar a participação em eventos da área de vendas, por exemplo.

As empresas negligenciam demais os treinamentos de vendas. Ou o representante é assumido como parte da empresa de verdade, ou ele vai fazer do jeito dele. Hoje em dia, treinar não é simplesmente expor conteúdo, é compartilhar conteúdo e boas práticas. [...] A pergunta é: quanto tempo você gasta consertando problemas de uma equipe não treinada?

Marcelo Caetano

Eles apostam que é possível orientar seus representantes para que observem as informações que o varejo possui sobre hábitos e comportamento do consumidor e tragam esse conhecimento para a indústria. Por outro lado, afirmam que o representante deve compartilhar com o varejo informações daquele segmento em que atua e sugerir aos seus clientes, ações que trouxeram bons resultados na comercialização de seus produtos em outros lojistas.

Ao colocar em prática essas ações propostas por Caetano e Zilli é possível melhorar a troca de informações entre indústrias, equipe de vendas e o varejo, e, assim, os ganhos podem se tornar bastante expressivos porque as decisões futuras serão embasadas em informações do segmento que a empresa atua.

Para assistir esta entrevista, clique aqui. Se você quiser assistir ao segundo episódio sobre a evolução das vendas nas empresas, clique aqui. Ou, se preferir, clique aqui para assistir como tornar o representante um defensor da sua marca.