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Como as políticas comerciais ajudam as vendas da sua empresa?

As políticas comerciais devem estabelecer as regras das relações comerciais entre empresas, vendedores e representantes, clientes e demais envolvidos na operação, de maneira clara e transparente.

A implantação de políticas comerciais é algo extremamente importante para o ótimo funcionamento do negócio. O gestor comercial precisa compreender como articular diversos aspectos relacionados à venda de produtos, descontos e bonificações, condições de pagamento, entrega, entre outros, para criar as regras que irão direcionar o processo comercial da empresa.

O sexto episódio do Mercoscast trata da importância das políticas comerciais no seu negócio. Este conjunto de regras é complexo e, para gerar resultados efetivos, exige que a empresa deixe claro quais são os benefícios e contrapartidas de cada política comercial aos envolvidos nas relações comerciais.

Para assistir em vídeo, clique aqui. Se desejar ouvir este episódio, basta acessar Souncloud, Spotify ou Itunes.

Quando implantar políticas comerciais?

As políticas comerciais devem ser implantadas ou aperfeiçoadas quando o gestor comercial percebe que sua ausência tem trazido problemas à empresa. Então, o recomendado é se antecipar aos problemas e estabelecer políticas comerciais efetivas, de acordo com a realidade do negócio.

Abaixo, relacionamos alguns problemas que sinalizam a necessidade da implantação de políticas comerciais:

  • Preços e condições de pagamento descontrolados;
  • Conflito de canais;
  • Prazos e datas de atendimento indefinidos;
  • Descontos a troco de nada;
  • Baixa exposição ou mau aproveitamento do mix de produtos;
  • Time de apoio interno não vende, apenas atende o telefone;
  • Desconto dado “pelo humor do gestor”;
  • Lançamentos e promoções não são ofertados pelo vendedor.

Estas situações listadas são alguns exemplos que a implantação de políticas comerciais pode contornar. Se você desejar entender melhor o que integra as políticas comerciais, confira este post Políticas comerciais: você sabe como gerar resultados efetivos?

Em resumo, as políticas comerciais são regras que melhor refletem a realidade do negócio e não aquelas que criam uma realidade nova, diferente do dia a dia da empresa. Investir tempo construindo as políticas comerciais é fundamental para a sucesso do negócio e permite que os vendedores saibam o que precisam fazer para obter melhores resultados.

A bancada Mercoscast:

Cintia Fuck dedicou grande parte da sua carreira à área comercial. Além de experiência em liderança e gestão de pessoas, também desenvolveu forte habilidade de negociação, amplo conhecimento e vivência na implementação de CRM. Cintia é responsável por toda a supervisão do Canal de Televendas e gestão do time comercial na Electrolux.

Matheus Fagundes é Diretor Executivo de Marketing e Vendas na Audaces. É especialista em gestão comercial e internacionalização, Membro do Conselho ABIT. Também é consultor e palestrante.

Marcelo Caetano é conselheiro empresarial e mentor de empresários e gestores comerciais tendo se envolvido com mais de 100 projetos de consultoria em vendas. Ele é sócio do Grupo Venda Mais e autor dos livros Chega de Desconto e Vendedor Fiel, Cliente Fiel. Linkedin:

Renersson Agostini é Coordenador Comercial na Mercos, onde é responsável por gerenciar a equipe de especialistas que atuam na construção de projetos de tecnologia de vendas em grandes indústrias e distribuidoras brasileiras.