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Os 5 erros mais comuns cometidos pelo representante comercial

Você sabe qual é o grande pecado do profissional de vendas? Muita gente diz que vendedor é sempre metido e arrogante, acha que sabe tudo sobre tudo e não precisa aprender nada de novo. Você pode até pensar: “mas e qual o problema de ser assim?”.

Não há problema nenhum, até o momento em que você se recusa a mudar certas atitudes que afetam diretamente o seu rendimento profissional simplesmente por acreditar que está fazendo tudo certo. Para evitar que isso aconteça com você, vale a pena ficar atento aos principais erros cometidos pelo representante comercial. Afinal de contas, vai que aquele conselho que você recebeu de um colega seja realmente útil, né? ;)

Erro 1: Má formação e falta de estratégia comercial

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Segundo pesquisa da Sale Solution com 7 mil representantes, 30% de todos os erros cometidos pelo representante comercial estão associados a uma formação deficiente e à falta de conhecimentos de técnicas de vendas e de fechamento de negócios.

Solução:

Aprimorar os seus conhecimentos em vendas. Como?

  • Fazendo cursos preparatórios na área de vendas;
  • Participando de palestras e congressos associados ao seu setor de atuação, para entender melhor todas as características do produto vendido;
  • Consumir conteúdos sobre vendas como livros, e-books e podcasts.

Erro 2: Não saber negociar preços

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26% dos representantes não sabem barganhar e acabam cedendo à proposta de desconto do cliente. Isso, além de afetar diretamente o valor da comissão, ainda prejudica vendas futuras, já que o cliente se “acostuma” com o preço mais baixo e fica difícil voltar ao patamar normal depois.

Solução:

  • Aprimorar suas técnicas de negociação de vendas. A prática leva à perfeição;
  • Não aceite a primeira oferta logo de cara. Mesmo que o preço seja bom, sempre negocie. Assim você evita cair em um ciclo vicioso com o cliente;
  • Saiba ceder quando necessário. Se o cliente não está disposto a ceder, faça promoções, ofereça uma forma de pagamento diferenciada, tudo para tentar fechar um negócio, mesmo que o cliente não esteja satisfeito com o preço;

Erro 3: Falta de comunicação

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19% dos representantes têm problemas de comunicação com o cliente, tais como: dificuldades para alinhar expectativas e entender o que o cliente realmente quer, problemas para transmitir seus próprios conhecimentos sobre o produto e falta de branding pessoal.

Solução:

  • Adotar uma postura de transparência e objetividade com o cliente: aprenda a ouvir e descubra o que ele quer antes de propor um negócio;
  • Faça treinamentos, pesquise, converse com a representada. O importante é entender exatamente quais as funcionalidades e vantagens do produto que você vende para estar apto a sanar todas as dúvidas do cliente e fazer a venda da melhor maneira possível;
  • Cuide do seu marketing pessoal: preocupe-se com a imagem que você passa para o cliente. Inclusive com o que é postado nas redes sociais.

Erro 4: Desorganização

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O representante aparece despreparado para a visita: não sabe nada sobre o cliente, apresenta um catálogo antigo, com produtos que já saíram de linha, esquece o bloco de pedidos no carro... Vai ser difícil fechar uma venda em uma situação como essa, né?

Solução:

Organize-se! Que tal otimizar o seu tempo e aumentar a sua produtividade com um sistema de vendas digital? Emita pedidos diretamente do seu tablet ou smartphone, ainda durante a visita ao cliente, disponibilize seus produtos em um catálogo digital com imagens em alta resolução, gerencie sua rotina com a agenda. Você vai ver como sua vida vai ficar mais fácil!

Erro 5: Falar mal da concorrência

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Sim, isso é bem tentador. Mas não é nada ético e, geralmente, é mal visto pelo cliente.

Solução:

Foque em aprimorar o seu trabalho, e não em falar mal dos outros. Analise o que você pode melhorar e como oferecer um atendimento cada vez melhor ao cliente.

E aí, se identificou com algum destes erros? Conta pra gente o que você faz para mudar esta atitude! ;)