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O que o representante comercial e uma empresa têm em comum?

O que o representante comercial e uma empresa têm em comum? Tudo! Afinal, ser representante é ser o seu próprio empresário. Isso significa que cabe a ele organizar seu tempo, seu trabalho e suas finanças, desenvolver o relacionamento com o cliente, realizar ações de marketing e inovações no seu serviço, entre outras ações típicas de empresas.

Pensar dessa forma ajuda a identificar a importância do representante na venda e as diversas possibilidades para aprimorar o seu trabalho. A regra é “pensar fora da caixa” e se diferenciar no mercado, comprometendo-se com os resultados.

Mas como agir?

Durante o evento Mercos Experience, promovido pela Mercos e realizado no início de outubro, tivemos a participação de representantes e especialistas que comentaram como é possível fazer a diferença na representação.

Um dos participantes foi Afonso Tonelli, dono de uma representação de instrumentos musicais e que há mais de 40 anos trabalha no segmento, realizando inovações constantes em seu negócio. Confira a seguir algumas de suas atitudes e dicas práticas para se inspirar e ver como é possível fazer um trabalho de grande qualidade e resultados com criatividade e comprometimento.

Consultoria

Além de criar uma relação de confiança com os seus clientes, que foi construída no decorrer dos anos, a Musical Plus, representação do Afonso, procura realizar vendas consultivas, inclusive promovendo programas para educação dos varejistas e dos próprios vendedores da loja.

Afinal, se o lojista sabe os diferenciais do seu produto e como utilizá-lo da melhor forma, ele, naturalmente, venderá a sua marca ao invés de outras. Por isso, oferecer treinamentos a eles e manter uma relação próxima com os vendedores do pdv é importante.

Afonso busca estabelecer parcerias com as suas representadas e trazer especialistas em música e instrumentos musicais para oferecer informações que ajudem os lojistas no conhecimento sobre os produtos e, consequentemente, no melhor desempenho das suas vendas. O especialista realiza um treinamento para a equipe das lojas e, por vezes, também ajuda a demonstrar o produto ao cliente final.

Dicas práticas

  • Para iniciar um programa de treinamentos, o próprio representante pode começar a elaborar pequenos cursos às equipes das lojas.
  • É normal que as pessoas valorizem a opinião de quem é considerado especialista na área. Por isso, é interessante conversar com a sua representada e verificar quem eles indicariam para essa função.
  • Entre em contato com a representada também para buscar patrocínio. Estes momentos de treinamento também são interessantes para divulgar a marca e inserir materiais de marketing no ponto de venda.
  • Se a representada não se interessar, verifique a possibilidade de bancar o treinamento por conta própria. Os resultados devem compensar o investimento.

Feira

Há mais de 10 anos, Afonso também inovou ao promover uma feira de instrumentos musicais para suas representadas e clientes. A Expo Musical Plus já está em sua 11ª edição, com crescimento a cada ano.

As primeiras edições foram feitas como uma aposta do representante, que bancou a estrutura do evento e realizou todos os contatos. Hoje a feira se desenvolveu e já é esperada anualmente pelo público.

Dicas práticas

Para realizar eventos corporativos com essa mesma proposta, temos algumas dicas:

  • Como o orçamento costuma ser reduzido e os custos são altos, em uma primeira edição é interessante convidar apenas os melhores clientes, que possuem um volume de vendas maior.
  • O local da feira também é um aspecto importante. Locais em que o cliente possa levar sua família e aproveitar o espaço para lazer são mais atrativos.
  • A organização deve ser feita com bastante antecedência, assim como a busca por patrocínio para as fábricas representadas. Também é interessante garantir exclusividade a elas em relação ao segmento do mercado.
  • Planejar todos os gastos e estabelecer metas claras de vendas para cada cliente de acordo com seu histórico de compras também é essencial.

Organização

Além das inovações já comentadas, a base de suporte aos clientes e estrutura da representação também são bem consolidadas e modernizadas. Afonso tem um escritório com uma equipe de secretárias e prepostos à disposição para atender os seus clientes e utiliza o sistema Mercos para gerenciar todos os pedidos, comissionamentos, históricos de clientes, entre outras informações relevantes.

Dicas práticas

  • Selecione bons profissionais e faça treinamentos para que todos estejam alinhados em relação à proposta de valor da sua representação.
  • Tenha uma conversa aberta com os seus funcionários, isso facilita a identificação de problemas e pontos de melhoria.
  • Seja organizado e utilize ferramentas práticas para acompanhar os números do seu empreendimento. Você pode começar testando o Mercos gratuitamente, clicando aqui.

Hora de botar a mão na massa

Claro que estes exemplos foram construídos com anos de experiências. Mas, tudo começou a partir de uma nova ideia e disposição para fazer diferente.

E você? Como pode otimizar os seus negócios hoje e oferecer um diferencial às suas representadas e clientes?