Capa do post.

O que é venda consultiva

O ato de vender está presente no dia a dia de todos. Mesmo aqueles que não trabalham em áreas comerciais, em determinado momento vendem seu carro, seu apartamento ou, até mesmo, ideias e serviços. Apesar de ser uma atividade que faz parte do cotidiano de todos, vender é uma atividade que a maioria das pessoas - vendedores inclusive -, aprende na prática ou seguindo o exemplo dos outros.

Enquanto outros campos de conhecimento - como marketing, eletrônica e medicina, por exemplo - evoluíram, a área de vendas, enquanto metodologia, continua na Idade da Pedra. Equipes operam com pouca produtividade, gerando custos para as empresas devido às oportunidades perdidas. Para esse cenário mudar, uma das alternativas é que os profissionais se tornem vendedores mais consultivos.

Venda consultiva x venda transacional

Diferentemente da venda transacional, que é a mais praticada atualmente, a venda consultiva tem foco no cliente e não no vendedor. O profissional não se preocupa tanto com o pedido que tem que tirar ou com as metas que tem que cumprir naquele mês, mas sim com as necessidades do cliente que está atendendo. O vendedor consultivo se torna um consultor do seu cliente a partir do momento que ele o ajuda a perceber suas reais necessidades e atendê-las.

Quando o vendedor consultivo atende uma pessoa com foco no que ela precisa – inclusive aquilo que ela nem se deu conta ainda –, ele passa a ser percebido pelo cliente ou pelo prospect de uma forma diferente, já que fica claro que o profissional está preocupado com as necessidades de quem ele está atendendo e não em apenas fechar a venda.

Passa-se a estabelecer uma relação de confiança, com o cliente compartilhando com o vendedor consultivo as decisões estratégicas que vai tomar. Na venda consultiva, levanta-se percepções que a pessoa nem tinha se dado conta e, ao fechar negócio, o cliente vai ganhar em benefícios muito mais do que o que pagou pelo produto ou serviço, já que nem sabia que tinha aquela necessidade.

Perde-se a venda, mas não o cliente

A venda consultiva desmistifica o conceito de que o bom vendedor vende qualquer coisa para qualquer um. O conceito aqui é que se descubra o que o cliente precisa, para que possa ter suas reais necessidades atendidas. Há casos em que o vendedor consultivo percebe que não dispõe do serviço que o consumidor necessita naquele determinado momento e fala isso para ele. É um exemplo de que se perde a venda, mas se conquista o cliente. Isso é Valor de Vida (Lifetime Value), que é o que gera sustentabilidade para clientes e fornecedores.

O consultor consultivo como alavancador de negócios

O consultor consultivo atua como alavancador de negócios a partir do momento que é chamado pra vender determinado produto, mas aumenta a percepção do cliente de tal forma que o negócio, que seria uma simples venda, se amplia. Em vez de um produto apenas, por exemplo, vende-se uma linha inteira, sempre de forma benéfica para o cliente, tornando a atividade sustentável.

Como identificar oportunidades que você não sabia que existiam

Os ganhos para uma empresa e para os profissionais que praticam a venda consultiva é enorme. Imagine uma organização que trabalha na área de consultoria e capacitação. Ela é chamada por uma companhia que busca por um treinamento de vendas para sua equipe. Ao conversar com aquele cliente, o vendedor consultivo escuta suas necessidades: ele quer que sua equipe gere resultados melhores e aproveite oportunidades de mercado. Aí vem o estalo: o que aquele cliente precisa não é um treinamento de vendas, e sim um processo de desenvolvimento da equipe.

Identificando esta necessidade, o vendedor procura entender a situação do cliente: o quanto ele vende, como é a sua equipe, quantos profissionais são, em que mercado atua, etc. A partir daí, este consultor, em vez de vender simplesmente um treinamento de vendas que, sozinho, não vai atender às necessidades daquele cliente, ele o ajuda a ter percepções que não tinha e oferece algo mais completo e adequado ao que ele precisa.  Ponto para os dois.

Ficou claro a importância de evoluir seu processo de vendas, para que o seu contato com o cliente seja mais do que um simples cumpridor de metas? A confiança que o cliente depositará em seu negócio será valioso e te trará ótimos resultados.

Como é o processo de vendas em sua empresa? Você e seus vendedores já atuam como consultores, entendendo a necessidade do cliente, ao invés de empurrar-lhes qualquer mercadoria? Deixe suas experiências nos comentários abaixo!