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Na representação, a proatividade faz a diferença

Em um mundo cada vez mais competitivo, as empresas buscam profissionais que façam a diferença. E isso também vale para representantes comerciais. Apesar de muitos trabalharem de forma autônoma, isso não significa que não devem prestar contas e entregar resultados diferenciados às representadas. Muito pelo contrário.

Quem “trabalha por conta” deve conquistar a confiança e ser lembrado como um profissional de qualidade pelos clientes e pelas representadas. Isso garante vendas, resultados, relacionamentos e, por consequência, contratos mais duradouros. Nessa situação, a proatividade faz a diferença.

É comum as representadas, e até mesmo os clientes, não te valorizarem como representante da forma que você gostaria. Mas o que você está fazendo para ser valorizado? Ao invés de ser reativo, seja proativo, antecipe-se aos problemas e surpreenda!

Proatividade na representação comercial

A seguir, levantamos algumas atitudes que podem ser realizadas por representantes comerciais para demonstrar iniciativa e surpreender os seus clientes e representadas:

Para clientes:

  • Ao invés de apenas suprir a demanda do cliente, identificar os seus problemas e sugerir novas soluções. Isso pode ser feito estudando o perfil do cliente, suas últimas compras, suas principais considerações das últimas conversas, etc. Com esses dados, é possível oferecer um determinado produto que é interessante para o público do cliente; sugerir alguma modificação no layout para intensificar as vendas; compartilhar conteúdos que sejam de interesse do cliente, entre outros.
  • Anotar o aniversário do cliente ou do seu estabelecimento e enviar alguma lembrança ou ligar para dar as felicitações.
  • Colocar-se à disposição para sanar alguma dúvida específica sobre o produto ou serviço que necessite de contato com a fábrica ou algum esforço extra. E levar a resposta ao cliente, mesmo que seja para dizer que tentou de diversas formas, mas não encontrou a solução.
  • Ligar uma ou duas semanas após a venda para perguntar como está a aceitação dos produtos e as vendas do cliente.

Para as representadas:

  • Enviar relatórios sobre as vendas realizadas mesmo que isso não seja solicitado, demostrando, por exemplo, os principais clientes e os produtos mais vendidos.
  • Repassar as informações sobre a percepção dos clientes em relação aos produtos.
  • Pensar em formas estratégicas de prospectar novos clientes, que sejam o público-alvo da empresa.
  • Propor soluções estratégicas que possam otimizar a força de vendas da empresa e sugerir à representada.
  • Otimizar as vendas, utilizando técnicas para aumentar a rentabilidade dos pedidos, e demonstrar os resultados obtidos.

Alguns cuidados

Para ter uma atitude proativa, é comum partir da ideia que “a empresa também é minha, e os resultados dos clientes também são meus”. Essa é uma postura positiva, mas que deve ser adotada com cuidado. É importante estar alinhado com o gestor da empresa, ou com o cliente, para não passar por cima da autoridade de outra pessoa, ou até mesmo atrapalhar processos internos.

Imagine, por exemplo, que você teve a ideia de aumentar as vendas de determinado produto com algumas ações promocionais, como panfletos, brindes e divulgação nas redes sociais. Na empresa, porém, já foi decidido que esse produto sairá de linha em breve porque não traz uma boa imagem para a marca. Se isso for feito sem o alinhamento com a indústria, o seu esforço será em vão e, ao invés de ajudar, vai atrapalhar o trabalho da empresa, passando uma má impressão aos gestores.

Quando alguma ação pode impactar os planos da empresa, o ideal é fazer uma pesquisa com informações importantes já levantadas, elaborar um esboço do projeto, e sugerir ao gestor. Construindo a ideia em conjunto com a representada ou o cliente.

Se você tiver alguma dúvida sobre a possibilidade de tomar determinada atitude, a solução é simples: pergunte ao gestor ou à pessoa diretamente envolvida na ideia.

Como começar?

Ser proativo dá trabalho. Além de atitude e disciplina, é preciso ter informações claras e organizadas que possam contribuir na criação de estratégias. Foi pensando nisso que, quando desenvolvemos o Mercos, buscamos organizar o sistema para fornecer o máximo de informações da maneira mais simples possível.

Um dos recursos, por exemplo, é construir um relatório automaticamente e personalizado para cada uma das representadas, que pode ser enviado por e-mail diretamente do sistema. Nesse relatório são apresentados os principais clientes e os produtos mais vendidos, dando uma visão mais ampla para a representada das atividades que o representante tem desenvolvido.

Além disso, percebemos que os representantes que buscavam pelo Mercos sempre foram naturalmente mais proativos, afinal de contas, não é qualquer um que busca se profissionalizar a partir de uma nova tecnologia. Por isso, outras informações a respeito da venda a cada cliente também ficam registradas no programa. Dessa forma, também é fácil olhar o histórico de informações e pensar em como abordar o cliente de uma forma mais certeira ou sugerir melhorias.

Boa imagem

Ser proativo transmite credibilidade, criatividade e comprometimento, tanto para o cliente quanto para a representada, e ainda fortalece o relacionamento com esses públicos. De qualquer forma, seja apresentando os relatórios do próprio sistema, pensando em soluções criativas ou compartilhando sugestões estratégicas, vale lembrar que o principal fator para começar a ser proativo e obter os benefícios deste comportamento sempre será a atitude!

Agora, queremos saber de você! Você se considera uma pessoa proativa? Quais outras atitudes do representante comercial podem ser tomadas para conquistar a admiração e o respeito do cliente e da representada?