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Imagem da marca: por que suas vendas dependem dela?

Entenda qual é o impacto da imagem da marca nas vendas

A aposta na imagem da marca é um diferencial que traz ganhos à marca e sua equipe comercial como um todo. A marca fabricante ganha quando o mercado solicita que o ponto de venda comercialize seus produtos e também quando os representantes comerciais “compram” seu conceito e enxergam valor em oferecer seus produtos aos compradores do ponto de venda.

Para que isso ocorra, é necessário que a marca tenha sua entrega de valor bem definida e que sua equipe de vendas esteja conectada com essa entrega. Pensando nisso, nossa bancada levanta algumas questões importantes:

  • Quais são as melhores práticas para fazer com que a equipe comercial compre essa ideia?
  • Como gestores devem atuar para que representantes comerciais colaborem em levar a imagem da marca e seus valores para o mercado?
  • E o mais importante: Por que a equipe comercial precisa entender que suas vendas dependem da imagem da marca que eles mesmos transmitem?

Os integrantes da bancada discutem quais cuidados a empresa deve tomar para ter sua marca apreciada por sua equipe de vendas. Eles entendem que, para que haja uma priorização da sua marca em detrimento de outra, a empresa deve investir em relacionamento com seus representantes.

Como aproximar os representantes comerciais da sua marca?

Abaixo, listamos alguns passos importantes:

  1. Recrutar representantes comerciais com o perfil adequado, em alinhamento com os valores da marca;
  2. Compreender como é composto o mix de produtos que o representante trabalha, para que sua marca seja naturalmente incorporada à rotina de visitas que ele possui em carteira, além do ganho adicional que é o conhecimento que o profissional possui desse segmento de mercado;
  3. Fornecer informações acerca dos produtos, dos benefícios e diferenciais, dos concorrentes e mercado através de treinamentos recorrentes para manter o representante sempre atualizado sobre os produtos e as melhores práticas de mercado.

Nossa bancada aponta algo que pode passar despercebido para gestores de marketing e vendas: o representante comercial é o representante da sua marca no mercado, pois leva seu nome ao prospectar e fidelizar seus clientes.

Em função disso, as empresas devem refletir sobre qual é a qualidade, nível de envolvimento, atenção e proximidade que a empresa dá a sua equipe comercial? Porque é necessário que a empresa abrace e envolva o representante, para que ele se sinta acolhido pela empresa e seu cuidado e apreço com a imagem da marca ocorra de maneira orgânica e natural.

Essas são as principais questões discutidas no quarto episódio do Mercoscast. Para assistir em vídeo, clique aqui.

Se desejar ouvir este episódio, basta acessar Souncloud, Spotify ou Itunes. Para se aprofundar ainda mais no tema, veja a Entrevista que fizemos com Guilherme Sebastiany, sócio da Sebastiany Branding e Túlio Bezerra, diretor da Audax Bike sobre vendedores defensores da marca. Se você não viu, clique aqui para assistir.

A bancada Mercoscast:

Cintia Fuck dedicou grande parte da sua carreira à área comercial. Além de experiência em liderança e gestão de pessoas, também desenvolveu forte habilidade de negociação, amplo conhecimento e vivência na implementação de CRM. Cintia é responsável por toda a supervisão do Canal de Televendas e gestão do time comercial na Electrolux.

Matheus Fagundes é Diretor Executivo de Marketing e Vendas na Audaces. É especialista em gestão comercial e internacionalização, Membro do Conselho ABIT. Também é consultor e palestrante.

Marcelo Caetano é conselheiro empresarial e mentor de empresários e gestores comerciais tendo se envolvido com mais de 100 projetos de consultoria em vendas. Ele é sócio do Grupo Venda Mais e autor dos livros Chega de Desconto e Vendedor Fiel, Cliente Fiel.

Renersson Agostini é Coordenador Comercial, na Mercos, onde é responsável por gerenciar a equipe de especialistas que atuam na construção de projetos de tecnologia de vendas em grandes indústrias e distribuidoras brasileiras.