Capa do post.

Gestão equipe de vendas: como distribuir clientes no time comercial?

As regras de divisão de carteira para a gestão da equipe de vendas?

O gestor comercial deve observar dois aspectos fundamentais quando falamos em divisão de clientes entre os vendedores da equipe: em primeiro lugar, os clientes precisam ser bem atendidos e, em segundo lugar, eles devem gerar rentabilidade para a empresa.

Também é preciso que o gestor considere que a divisão de clientes deve ser semelhante entre os diferentes canais de vendas da operação comercial para evitar o conflito de canais. Por isso, é fundamental estabelecer os critérios que definem a segmentação de carteira para deixar as regras claras e evitar “dores de cabeça” na equipe.

No 17º episódio do Mercoscast, nossa bancada discute como o gestor comercial pode dividir os clientes entre seus vendedores, de forma estratégica. Neste episódio, você vai compreender:

  • Diferentes formas de dividir a carteira de clientes entre os vendedores;
  • Erros e aprendizados na distribuição da carteira de clientes;
  • Como encontrar a quantidade ideal de clientes por vendedor para sua empresa;
  • De que forma o vendedor pode identificar oportunidades dentro da sua própria carteira.

Nossa bancada acredita que para dividir a carteira de clientes entre os vendedores, é necessário segmentar sua base de clientes através da curva ABC ou análise de Pareto. Para isso, o primeiro passo é organizar os clientes por ordem de importância no seu faturamento.

A partir disso, faça uma análise para compreender quais segmentações são adequadas para o seu negócio, por exemplo: porte da empresa, segmento de atuação, perfil de cliente, complexidade da venda, etc. Depois disso, crie critérios de divisão da carteira de clientes entre os vendedores e demais canais de vendas do seu negócio.

A bancada Mercoscast:

Marcelo Caetano é conselheiro empresarial e mentor de empresários e gestores comerciais tendo se envolvido com mais de 100 projetos de consultoria em vendas. Ele é sócio do Grupo Venda Mais e autor dos livros Chega de Desconto e Vendedor Fiel, Cliente Fiel.

Matheus Fagundes é Diretor Executivo de Marketing e Vendas na Audaces. É especialista em gestão comercial e internacionalização, Membro do Conselho ABIT. Também é consultor e palestrante.

Renersson Agostini é Coordenador Comercial, na Mercos, onde é responsável por gerenciar a equipe de especialistas que atuam na construção de projetos de tecnologia de vendas em grandes indústrias e distribuidoras brasileiras.