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Gestão de representantes comerciais: ações focadas em resultado

Como atrair atenção do representante comercial à minha pasta?

A gestão de representantes comerciais apresenta alguns desafios ao gestor comercial: como manter a relevância da sua empresa junto às outras pastas que o representante costuma trabalhar? E como se manter próximo do dia a dia do representante para apoiá-lo em suas prospecções, negociações e vendas?

Como sabemos, a gestão de representantes comerciais é diferente da gestão de vendedores CLT porque é uma relação entre dois empresários. Desta forma, o gestor comercial não deve cobrar o atingimento de metas e resultados do representante, como faria com seu vendedor CLT, por exemplo.

No 21º episódio do Mercoscast, recebemos o Ricardo Oenning, CEO da Tecelagem Norte Catarinense, para compartilhar sua experiência, os desafios e as soluções que ele tem encontrado na gestão de representantes comerciais. Neste episódio, você vai compreender:

Como garantir que sua empresa vai ter a atenção do representante?

  • O que o gestor comercial pode fazer para colaborar com o dia a dia do representante;
  • Como encontrar bons representantes comerciais?

Para alcançar mais resultados com este canal de vendas, Ricardo acredita que há algumas ações que podem colaborar com o representante, como oferecer uma equipe de apoio, treinamentos e estar próximo do dia a dia do representante comercial.

Para assistir ao 21º episódio do Mercoscast em vídeo, clique aqui. Se desejar ouvir este episódio, basta acessar Soundcloud, Spotify ou Itunes.

A bancada Mercoscast:

Matheus Fagundes é Diretor Executivo de Marketing e Vendas na Audaces. É especialista em gestão comercial e internacionalização, Membro do Conselho ABIT. Também é consultor e palestrante.

Marcelo Caetano é conselheiro empresarial e mentor de empresários e gestores comerciais tendo se envolvido com mais de 100 projetos de consultoria em vendas. Ele é sócio do Grupo Venda Mais e autor dos livros Chega de Desconto e Vendedor Fiel, Cliente Fiel.

Rener Agostini é Líder Comercial na Mercos, onde é responsável por gerenciar a equipe de especialistas que atuam na construção de projetos de tecnologia de vendas em indústrias e distribuidoras brasileiras.