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Força de vendas: como melhorar resultados?

Como estruturar a força de vendas para ter resultados melhores?

Não há uma fórmula mágica ou padrão para todas as empresas. Por isso, algumas perguntas devem ser feitas para compreender como a empresa e o seu mercado se comporta e, somente depois disso, definir como estruturar sua força de vendas.

Conhecer a empresa

Entender o funcionamento e as necessidades da sua empresa e conhecer os seus clientes é fundamental. Para iniciar o planejamento, pense nas seguintes perguntas:

  • Que produto você vende? É necessário que todas as vendas sejam feitas presencialmente?
  • Quem são os seus clientes? Eles têm perfis e necessidades diferentes?
  • Como estão distribuídos os seus clientes? Eles estão concentrados em regiões específicas?
  • Qual a dimensão da sua empresa? Quantos vendedores você tem à disposição para atender o mercado?
  • É possível utilizar um e-commerce B2B ou outra ferramenta para otimizar as vendas?

A partir destas perguntas, você já terá um mapeamento de quais as necessidades e possibilidades para a sua equipe.

Diferentes Estruturas de Força de Vendas

Com as perguntas respondidas, você terá uma maior clareza sobre qual o modelo ideal para estruturar sua equipe de vendas. Existem quatro modelos principais: produto, cliente, território e mista.

Força de vendas por produto

Este modelo é indicado quando a empresa possui muitos produtos e/ou quando eles são mais complexos, ou seja, quando precisam de um maior nível de conhecimento técnico para a venda.

Produtos voltados para o consumo industrial ou profissional, por exemplo, tendem a ter características muito específicas, e que exigem um conhecimento apurado do vendedor, já que o cliente também costuma ser muito bem informado.

Alguns cuidados devem ser tomados na aplicação desta estrutura. Se a equipe for enxuta, por exemplo, cada vendedor deverá realizar suas vendas em todo o território de abrangência da empresa, o que, no caso de uma empresa nacional, por exemplo, pode acarretar em custos elevados.

Além disso, outro aspecto que deve ser observado com atenção é a quantidade de visitas de diferentes vendedores da mesma empresa a um mesmo cliente. A chance de desagradar o cliente com essa atitude é alta e, por isso, é importante acompanhar e criar uma escala de visitas dos vendedores.

Força de vendas por cliente

Essa estrutura é uma boa opção para empresas que trabalham com clientes de perfis e necessidades bastante diferentes e que impliquem em abordagens específicas do vendedor.

Imagine, por exemplo, uma empresa que atende o atacado e o varejo, ou ainda, uma indústria de produtos para a saúde bucal que atende os dentistas e também farmácias. A abordagem, a política comercial e as necessidades são bastante individualizadas.

Essa divisão também costuma acontecer pela movimentação financeira que o cliente gera, nestes casos, os clientes são divididos grandes, médias e pequenas contas.

A vantagem dessa estrutura é ter vendedores realmente especializados no segmento dos clientes e conectados com as suas necessidades. Em contrapartida, o cuidado que se deve ter é o mesmo da divisão por produtos: se os clientes estiverem espalhados por uma região muito extensa, pode gerar altos custos.

Força de vendas por território

Como o próprio nome indica, neste modelo, os vendedores são divididos por região geográfica de atuação. É interessante para empresas que atendem regiões muito distantes ou que têm abrangência nacional.

Nestes casos, é comum que o vendedor também seja apoiado por um número maior de hierarquias gerenciais, já que, normalmente, também há o gerente de vendas de cada região. Com isso, o acompanhamento e contato com os vendedores costuma ser mais próximo e periódico.

Seguindo este modelo, os vendedores conseguem gerir melhor os seus deslocamentos e tendem a construir uma proximidade maior com os clientes, além de gerarem despesas mais baixas com deslocamento.

Em compensação, o vendedor pode enfrentar dificuldades por não ter um conhecimento apurado sobre os produtos, caso eles sejam numerosos ou complexos. Após alguns anos de atuação no local, o vendedor também pode ter dificuldades em fazer novas prospecções, o que deve ser trabalhado com bastante atenção juntamente com o gestor.

Força de vendas com estrutura mista

Esta estrutura consiste na combinação de outros modelos, como território/produto, produto/cliente, território/produto/cliente, etc. Ele é indicado para empresas maiores, que têm condições de ter uma equipe maior e mais segmentada, e que vendem muitos produtos, para diferentes tipos de clientes em uma grande área geográfica.

Por ser segmentado, o desenvolvimento de cada vendedor pode ser bem trabalhado e se ganha os benefícios das forças citadas anteriormente. O cuidado neste modelo é que a gestão destes vendedores também é mais complexa devido à quantidade de vendedores e à sua segmentação.

Dicas bônus:

  • Ao pensar em como estruturar a sua força de vendas, além de escolher um dos modelos descritos, também é interessante pensar em quais ferramentas você pode utilizar para otimizar a atuação dos seus representantes e aumentar a sua produtividade.
  • Um e-commerce B2B, por exemplo, pode ajudar a atender clientes distantes ou que realizam compras recorrentes. Assim, os custos com deslocamento diminuem, o contato da marca com os clientes aumenta, o vendedor ganha mais tempo para atender diferentes clientes, e o varejo enxerga valor em uma ferramenta que o permite realizar compras em diferentes momentos.
  • Nesta mesma linha, também é possível estruturar uma equipe interna para ações de prospecção e pós-venda, o que também melhora o contato da indústria com o cliente e otimiza o tempo do vendedor externo.
  • Tenha em mente que a venda é o resultado de um planejamento e da harmonia de processos, pessoas e ferramentas. Por isso, pensar estrategicamente na estrutura de vendas da sua empresa, nunca será um esforço em vão.