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Foco no resultado: como ser um representante comercial de sucesso?

O representante comercial de sucesso é aquele que aposta na sua atividade, estuda, se aperfeiçoa e age como empreendedor

Ser representante comercial é uma atividade que reúne múltiplas funções e responsabilidades. De um lado, o representante é um aliado das marcas que representa, quem oferece seus produtos e atua como intermediário entre estas marcas e seus clientes.

Por outro lado, o representante constrói sua relevância frente aos clientes quando entende profundamente dos produtos e segmento que representa, atuando como consultor de vendas, muito além do vendedor “tirador de pedido”.

No 14º episódio do Mercoscast, tivemos a participação especial do Afonso Tonelli, CEO da Musical Plus Representações, que compartilha com a gente sua visão de representante-empreendedor, os desafios e soluções que encontrou ao longo dos 14 anos à frente do seu escritório de representações comerciais. Neste episódio, Afonso relaciona alguns passos que o representante-empreendedor deve seguir para levar seu escritório ao sucesso:

  • Entender que dividir regiões com sua equipe de prepostos é necessário para o crescimento;
  • Criar roteiros de visitas e manter a frequência de visitas aos clientes da sua região;
  • Implantar canais de vendas que estejam à disposição dos clientes, atuando como apoio ao atendimento;
  • Gerenciar as informações do escritório e compreender o comportamento dos clientes, participação de mercado e histórico de pedidos para gerar tendências e identificar oportunidades;
  • Priorizar o relacionamento e proximidade com os clientes para entender a fundo sua realidade;
  • Compartilhar informações do segmento do cliente que vão agregar valor aos seus negócios.

Afonso acredita que ser representante comercial significa ser empreendedor e sempre questionar como melhorar a performance do seu escritório de representação comercial.

Para assistir ao 14º episódio do Mercoscast em vídeo, clique aqui. Se desejar ouvir este episódio, basta acessar Soundcloud, Spotify ou Itunes.

A bancada Mercoscast:

Matheus Fagundes é Diretor Executivo de Marketing e Vendas na Audaces. É especialista em gestão comercial e internacionalização, Membro do Conselho ABIT. Também é consultor e palestrante.

Marcelo Caetano é conselheiro empresarial e mentor de empresários e gestores comerciais tendo se envolvido com mais de 100 projetos de consultoria em vendas. Ele é sócio do Grupo Venda Mais e autor dos livros Chega de Desconto e Vendedor Fiel, Cliente Fiel. Linkedin:

Renersson Agostini é Coordenador Comercial, na Mercos, onde é responsável por gerenciar a equipe de especialistas que atuam na construção de projetos de tecnologia de vendas em grandes indústrias e distribuidoras brasileiras.