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Equipe de vendas: como gerenciar de forma eficiente?

Quais são as melhores formas de gerenciar uma equipe de vendas?

Para isso, é indispensável um gerenciamento adequado, que valorize as qualidades dos profissionais, coloque metas ambiciosas (mas, realizáveis) e não dispense a capacitação contínua. Mas, a questão é: como executar essas recomendações e colocá-las em prática, no dia a dia? Selecionamos 11 dicas para auxiliar todo gestor comercial a gerenciar, de forma plena, sua equipe de vendas.

Importância da seleção

Primeiramente, para que se tenha uma boa equipe de vendas, contratações eficazes são essenciais. Ou seja, o direcionamento para a seleção de candidatos deve se pautar pelos colaboradores com mais experiência e também melhor preparo emocional. A representação exige transformar o que poderia parecer obstáculo em motivação para o trabalho. Um ditado no mundo dos negócios diz que pessoas A contratam sempre pessoas A+, enquanto pessoas B contratam C ou menos. O que isso quer dizer? Conheça seus pontos fortes e procure ter ao seu lado verdadeiros parceiros, em competência e vontade de vencer.

Meritocracia

As pessoas que obtiverem melhores performances merecem, evidentemente, ser reconhecidas por seus méritos e recompensadas por isso. Os que apresentarem um trabalho mediano deverão ser analisados, caso a caso, em busca de caminhos para o aperfeiçoamento e superação das dificuldades apresentadas.

Cuidado com comissão

Há muitos líderes de vendas que dão compensações apenas via comissão a seus contratados. Antes de decidir a melhor prática, vale se questionar como as comissões funcionam e qual formato seria mais adequado para sua equipe, se comissão mais renda fixa ou apenas comissão. Afinal, esta pode ser uma importante ferramenta de motivação, se usada da forma correta.

Capacitação global

Não perca oportunidades de incentivar e promover a capacitação da sua equipe. Vocês têm verba reduzida para fazer cursos e ir a eventos específicos? Promova um dia de treinamento interno. Elejam temas de interesse e façam uma escala: a cada semana um vendedor fica responsável em dar o treinamento aos outros. Não precisa ser extenso, pode durar uma hora ou um pouco mais. Também não se restrinjam apenas a conceitos que tenham aplicação comercial direta, mas troquem conhecimentos sobre cultura organizacional, noções de gestão, português técnico, etc. Assim, todos terão a chance de desenvolver a oratória e desempenhar o trabalho com mais qualidade.

Classificação de negócios

Apenas o tamanho do ticket de venda de cada cliente pode ser insuficiente para elencar as prioridades. É necessário que sejam criados métodos e parâmetros para classificação das vendas externas e negócios, que consista em destacar quais são os de probabilidade de efetivação baixa, mediana ou alta. Tal estratégia é válida para otimizar a gestão de tempo dos vendedores.

Gerente comercial

É importante, ainda, designar um colaborador que seja o gerente comercial da equipe. Pode ser você mesmo, mas também pode ser alguém que apresente larga experiência na área de gestão (se não for seu caso), a fim de agregar ao grupo.

Diálogo

Além das oportunidades de capacitação, escolham momentos no dia e na semana para a troca de experiências. Quais as metas daquela semana? O que cada um está fazendo para alcançar? Quais os principais desafios enfrentados recentemente e como superaram? São apenas algumas perguntas para iniciar a conversa que trará informações práticas valiosas para todos.

Planejamento integrado à equipe

Gerentes de vendas altamente eficazes não dependem de programas teóricos ou arbitrários para impulsionar o desempenho da equipe de vendas. Eles elaboram a estratégia, sim, mas a definem juntamente com os vendedores. As realidades de cada membro da equipe e as condições de mercado são mais importantes e devem ser levadas em conta do que técnicas da moda. É sempre interessante aproveitar a visão e talentos individuais da equipe de vendas quando se estiver concebendo o planejamento estratégico de vendas.

Plano de metas

Uma coisa é certa: não adianta traçar metas ambiciosas demais, que não possam ser cumprida. Então, o fundamental, nesse caso, é propor algo que possa ser executado, de fato, pela equipe, com parâmetros claros e bem definidos. Além disso, toda e qualquer decisão a esse respeito precisa ser dialogada, de forma transparente e democrática, com a equipe. Afinal, são os colaboradores que deverão concretizar o que for decidido.

Falar sobre o mercado

Os vendedores precisam reunir o máximo de dados realistas sobre o mercado no qual atuarão. Por isso, revelar armadilhas, ameaças e também as oportunidades, é a atitude ideal a ser tomada.

Ferramentas adequadas

Pouco ou nada adianta cobrar relatórios ou planilhas dos vendedores quando eles passam quase 100% do tempo na rua, atendendo clientes, e mal conseguem ficar em frente ao computador. Se a equipe vai adotar algum sistema de gestão de vendas, ele precisa ser adequado à realidade dos profissionais e dar flexibilidade a eles – não tomar o tempo que poderia ser gasto prospectando mais clientes, por exemplo.