Muitos clientes adotam uma abordagem excessivamente pragmática ao fazerem uma compra: querem o menor preço. Do outro lado, os representantes comerciais sabem que nem sempre o produto ou serviço que estão oferecendo possui o menor valor do mercado.

Quando isso acontece, só existem três caminhos a serem seguidos pelo vendedor. Os dois primeiros  – desistir da venda ou oferecer logo o desconto máximo permitido – reduzem a lucratividade da empresa e também machucam o bolso do representante, que perde comissões.

Já a terceira alternativa – lidar com a objeção –, embora um pouco mais trabalhosa, traz excelentes resultados quando é trilhada com cuidado.

Confira as dicas que preparamos para quando o cliente faz objeções ao preço na hora da venda.

Atenção aos detalhes

Por mais estranho que isso possa soar aos ouvidos dos vendedores mais experientes, não é raro que alguns representantes, no momento de informar o preço, mostrem pequenos sinais de que o consideram alto demais para o produto oferecido ou para o próprio cliente.

Jamais demonstre que você concorda que o preço está alto: deixe o cliente reagir primeiro ao valor informado para depois prosseguir com a negociação.

Identifique as causas para a objeção

Quando um cliente se nega a comprar um produto ou serviço em função do preço, o primeiro passo é identificar a causa para contra-argumentar de forma eficaz.

Algumas vezes, pode ser que ele realmente não tenha dinheiro ou que a oferta esteja bem além do que ele precisa. No entanto, na maior parte das vezes, o cliente não percebeu as vantagens do produto ou então teve acesso a orçamentos cujo preço era inferior, mas que não ofereciam as mesmas vantagens.

Dessa forma, ao identificar a causa principal, você saberá como continuar a conversa para fechar a venda.

Jogue no meio de campo

Após a objeção do cliente, o vendedor precisa tomar cuidado com sua própria reação: não pode ser defensivo, mas também deve evitar a agressividade na forma de descontos.

Para “evitar a retranca”, informe o preço, mas não conclua a conversa dizendo que “é valor de tabela”: todo mundo sabe que um pouco de negociação faz bem e pode trazer vantagens para os dois lados. E para ficar mais tranquilo no “ataque”, não seja apressado ao dizer que analisará alternativas, pois a expectativa do cliente em receber um desconto generoso aumentará imediatamente, dificultando o fechamento da venda no futuro.

Foque no produto ou serviço

Quando o cliente é insistente em relação ao preço, mude o rumo da conversa mostrando as vantagens de comprar o produto ou serviço oferecido.

Após reconhecer que o valor realmente é um pouco mais alto, mostre que isso significa vantagens em relação aos concorrentes, como maior produtividade, durabilidade, atendimento personalizado, pós-venda ou qualquer diferencial que você possa oferecer.

Não hesite em mostrar benefícios como design e usabilidade, pois cada cliente pode perceber valor em diferentes características de um mesmo produto ou serviço.

Aproveite o cenário

Muitas vezes um consumidor pode estar interessado em fechar a compra, ainda que o preço esteja maior, mas só precisa de um ‘empurrãozinho’ a mais para isso. Uma técnica muito útil nesses casos é mostrar depoimentos de pessoas ou empresas que fizeram a mesma compra e compartilharam sua experiência positiva por meio de depoimentos. Isso faz com que o cliente se sinta parte de um todo e mais propenso a fechar a compra.

Vender em campo é uma tarefa muito desafiadora mas, justamente por isso, tão recompensadora quando traz resultados positivos mesmo que os consumidores não cooperem.

E você? Como lida com clientes difíceis que sempre criam objeções ao preço? Compartilhe sua experiência!