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Como funcionam as comissões

Motivar uma equipe de vendas é o desafio de toda empresa que precisa alavancar suas vendas externas. Não basta oferecer o mesmo que já se concede aos outros colaboradores, é preciso incentivar e recompensar quem está trazendo dinheiro para a empresa de forma criativa e inovadora, contando sempre com o bom senso e o planejamento estratégico.

As chamadas comissões são o incentivo ideal para que a equipe de vendas busque sempre por mais e melhores resultados. No entanto, é na hora de definir o modelo de remuneração a ser aplicado que as empresas emperram, deixando muitas vezes de obter mais lucros por causa de um plano de recompensas mal estruturado.

comissao

Existem basicamente dois modelos de remuneração variável que podem ser implantados para as equipes de vendas e de representação comercial:

Variável

Neste modelo só ganha quem vende - os ganhos são de acordo com o volume de vendas. Ideal para empresas que trabalham com vendedores autônomos, também conhecidos como representantes comerciais. Este modelo de contratação significa baixo custo fixo para a empresa, pois não são pagos direitos trabalhistas, o representante comercial apenas apresenta uma nota fiscal ou um RPA (recibo de pagamento autônomo).

Fixo + variável

Esta é a modalidade de remuneração mais utilizada para equipes de vendas, contudo, é preciso que a empresa tenha um planejamento estratégico bem estruturado, que proporcione equilíbrio entre a remuneração fixa e a remuneração variável.

Incentivo que vai além da remuneração

Além da estruturação de um plano de remuneração atrativo, é preciso que a empresa esteja atenta a outros incentivos, como treinamento constante e conversas francas com os vendedores, a fim de alinhar expectativas e incorporar boas práticas ao processo de vendas.

Há ainda pelo menos quatro boas práticas fáceis de implantar e que não demandam autorização prévia da empresa, como:

1. Faça perguntas ao seu cliente: 60% das pessoas não sabem exatamente do que necessitam, portanto, esta é a hora de agir e oferecer uma solução diferenciada.

2. Valorize o seu produto: preço não é tudo, portanto, anuncie os diferenciais que o seu produto possui, agregue valor ao que está vendendo. Não venda apenas meias, venda também calor, conforto e beleza.

3. Não desista da venda: mesmo que o cliente não adquira seu produto naquele momento, agradeça e mantenha contato, deixando as portas abertas para uma próxima oportunidade.

4. Jamais minta: pode ser que num primeiro momento você consiga convencer o cliente com uma pequena mentira, mas se ele descobrir, além de perder este cliente, você também perderá todos os outros que deixarão de comprar por influência dele.

O que você acha do sistema de remuneração por comissões? Aguardamos sua contribuição nos comentários!