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Como contratar representantes comerciais para a minha empresa

Ainda que uma empresa alcance a excelência em seus produtos e serviços, dificilmente ela pode dispensar o apoio da equipe de marketing e vendas para crescer. E é aí que entram os representantes comerciais: com seu conhecimento e habilidade em vendas, esses profissionais podem abordar novos prospects e fechar mais negócios, contribuindo para o aumento da receita do negócio. Mas para que possam fazer jus a essas expectativas, eles devem ser escolhidos com muito cuidado. Será que você sabe como contratar representantes comerciais para a sua empresa?

Prepare uma descrição do cargo

Antes de começar a buscar representantes comerciais no mercado, vale a pena refletir sobre os conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias para o profissional que assumirá o cargo. Escrever uma descrição detalhada e sucinta já é um bom começo! Em geral, esses profissionais precisam ser proativos, ter boa capacidade de comunicação interpessoal, criativos e, de preferência, ter algum conhecimento sobre os produtos e serviços comercializados por sua empresa.

Pergunte a quem mais importa

Você já pensou que o vendedor ideal pode estar na ponta da língua do seu cliente? Os seus consumidores atuais podem te dar muitas dicas e insights sobre o perfil de representantes comerciais, o que aumentaria as chances de fechar um novo negócio.

Ao conversar com seus clientes sobre o assunto, você não só aumenta as chances de que as pessoas contratadas atendam às suas expectativas, como também mostra que a opinião do consumidor está ajudando a empresa a melhorar.

Analise a carteira atual

Muitos representantes comerciais costumam vender produtos e serviços para mais de uma empresa em busca de aumentar a oferta de itens para seus clientes e reduzir a dependência de somente um modelo de negócios.

Por isso, é fundamental que a sua empresa avalie se o produto a ser vendido se encaixa bem no portfólio atual do candidato. Isso faz com que o novo membro do time aborde pessoas mais propensas a se interessarem por suas ofertas, além de aumentar as chances de a sua empresa contar com alguém que já tenha conhecimento e experiência no segmento.

Verifique se ele utiliza um aplicativo de vendas

Hoje qualquer representante comercial que se preze utiliza um software para organizar sua rotina de trabalho. Se ele ainda controla os pedidos no Excel ou, pior que isto, no papel,  talvez não seja o profissional ideal. Fique atento, a cada dia que passa está cada vez mais importante controlar a carteira de clientes, agenda de visitas e pedidos utilizando um software de força de vendas.

Avalie a reação às objeções

As entrevistas com representantes comerciais costumam ter sempre aquele momento em que o empreendedor pede ao candidato que tente vender o produto a si mesmo.

Nessa hora, o gestor deve avaliar como o vendedor lida com as objeções feitas por um cliente imaginário. Ao reclamar dos preços, por exemplo, é possível ver como a pessoa reage à objeção e perceber se ela já recebeu treinamentos que a credenciam a atuar na área.

Entenda a motivação dos candidatos

Ao contratar representantes comerciais, você também precisa avaliar que fatores motivam os seus candidatos a darem o melhor de si no trabalho.

Isso pode ser feito tanto na entrevista quanto por meio da análise do seu rendimento atual. Enquanto a maioria dos vendedores espera apenas manter sua renda presente (trabalhando na zona de conforto), outros podem estar passando por um momento em que precisam ganhar mais (como um casamento ou a compra de uma casa própria), o que pode estimulá-los a dar um pouco mais de esforço em busca de maiores comissões.

Concorda com os pontos abordados? Tem outra dica para compartilhar com a gente? =)