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Como calcular o valor da comissão das vendas

O pagamento de comissões é amplamente utilizado pelas empresas para incentivar a sua equipe de representantes comerciais a conquistar resultados cada vez melhores. A remuneração varia de acordo com a quantidade, e a qualidade, dos negócios fechados pelo cliente. Por isso, muitos vendedores buscam maneiras de bater as suas próprias metas.

Entretanto, as comissões devem ser administradas com cuidado pelo gerente comercial da indústria ou distribuidora, assim como pelo representante que possui vendedores prepostos. Saiba que  também é possível definir metas mensais de faturamento, que, caso sejam batidas, podem garantir uma premiação extra aos representantes. Não existe um percentual mínimo ou máximo de comissionamento para vendedores: o valor pode ser estabelecido por quem irá pagá-lo.

Para definir o valor da comissão, sempre considere o limite da comissão paga, sem que se corra o risco de reduzir a lucratividade esperada da venda. Também leve em conta o impacto sob o orçamento da empresa.O valor ideal é aquele que estimula o vendedor a se superar, mas sem encarecer muito o preço do produto vendido ou sacrificar as margens de lucro do empresário. O percentual também varia de acordo com o item comercializado pelo vendedor: isso pode funcionar como estímulo para dar vazão a alguns produtos prioritários do portfólio.

As comissões também podem depender de outros fatores, como a marca ou o modelo do produto, a forma de pagamento, o percentual de desconto oferecido, entre outros. Para encontrar o percentual ideal para o seu negócio, também vale fazer uma pesquisa no mercado para analisar quais os valores pagos por outras empresas do setor.

Ok, mas como eu calculo isso?

Muitas pessoas têm dificuldades para saber exatamente que custos utilizar para calcular o valor da comissão. Segundo a lei 4.886/65, que rege a profissão do representante comercial, “não há definição legal do que seja o valor total da mercadoria”. Entretanto, segundo decisão de 2013 do Supremo Tribunal de Justiça (STJ), o valor do ICMS e do IPI do produto devem ser considerados para o cálculo da comissão do vendedor.

As comissões podem ser pagas de duas formas: no momento em que o vendedor fatura o pedido ou somente após o pagamento ser realizado pelo cliente. No primeiro caso, a empresa assume o risco de pagar as comissões mesmo que alguns clientes se tornem inadimplentes, em geral, isso é feito para manter um bom relacionamento com o time de vendas.

Já no segundo, o representante comercial divide com o empreendedor a responsabilidade de fechar negócios com clientes que não sejam devedores.

Para o advogado trabalhista Julio Grabenweger, em artigo publicado no Portal Migalhas, “é prudente às empresas que contratam e utilizam representantes comerciais em suas operações avaliarem essa circunstância, que pode gerar algum tipo de contingência nessa espécie contratual”.

Evitando erros

Para facilitar este processo e não cometer equívocos, vale a pena buscar um sistema de vendas capaz de reconhecer automaticamente os pedidos aprovados pelos representantes comerciais e que, de quebra, já calcule o valor da comissão referente a este pedido.

Nesse tipo de software, a empresa cadastra cada vendedor e as fórmulas de cálculo do comissionamento, apontando exatamente o que cada pessoa deve receber à medida em que ela fecha pedidos, emitidos pelo representante ainda durante a visita ao cliente.

Menos é mais

Uma dica é manter o cálculo do valor da comissão da maneira mais simples e transparente possível. Tenha uma conversa clara e objetiva com os seus representantes explicando exatamente quais os mecanismos utilizados para o cálculo das comissões, quais fatores são considerados etc.

Assim, entendendo melhor quais valores incidem sob a sua comissão, fica mais claro qual o papel do representante neste processo, facilitando a sua estratégia para otimizar as vendas. Além disso, a relação de confiança com o representante se fortalece e, consequentemente, a sua motivação para vender mais cresce.

Utilizar um sistema de vendas digital auxilia, e muito, nesse processo, já que permite que o próprio representante consulte o valor da sua comissão online após a emissão de cada pedido. Com essa informação em mente, fica mais fácil para o próprio vendedor definir a melhor estratégia para bater sua meta, de acordo com as vendas já efetuadas.

E aí, pronto para motivar a sua equipe? =)

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