Chegamos ao último artigo da série “alavancas para o crescimento em vendas”. No primeiro deles, falamos sobre estratégias de cobertura de mercado, no segundo, sobre como ampliar o mix de produtos vendidos. Dessa forma, falamos sobre como ter mais clientes e vender mais. Falta apenas discutirmos sobre como vender melhor, e é por isso que neste terceiro post falaremos sobre a lucratividade dos pedidos.
Lucro: o coração da empresa
No último trimestre de 2016, as gigantes Apple e Samsung travaram uma batalha pelo mercado de smartphones. A primeira conquistou 17,9% do mercado e a segunda, 17,8%. Se as empresas empatam em termos de volume de vendas, a grande diferença entre elas está no lucro. A Apple tem 79,2% de todo o lucro do mercado contra 14,6% da Samsung - um lucro 4,5 vezes maior!
A despeito de todas as estratégias que levam as empresas a terem esses resultados, o que determina essa diferença é a Apple ter uma margem de lucro muito superior a de seus concorrentes.
Entre os fatores que influenciam na lucratividade, vale destacar os descontos e o mix de produtos.
O mix de produtos e o impacto no lucro
A composição de um pedido influencia diretamente na rentabilidade da venda. Suponha que uma empresa vende apenas 2 produtos: um com margem de 5% e outro com margem de 25%. Para gerar a mesma rentabilidade, essa empresa precisaria vender 500% mais do produto de menor margem em relação ao de maior margem.
No dia a dia, quem tem controle sobre o mix oferecido para os clientes é o representante. Por mais sofisticada que seja a estratégia de marketing da empresa, se o representante não estiver alinhado com ela, o efeito é nulo.
Discutimos os fatores que influenciam no mix de produto no segundo artigo desta série, para uma leitura completa, clique aqui.
Os descontos e o impacto no lucro
O preço de venda do produto, geralmente, é o principal fator que impacta o lucro da empresa. E ele é altamente influenciado pelo desconto que o setor comercial aplica na venda. Do ponto de vista do vendedor, desconto é uma forma de fechar uma venda sem impactar muito o tamanho do seu pedido e da sua comissão.
Em nosso material sobre técnicas para aumentar a margem de lucro criamos o seguinte cenário, em que o representante pode oferecer 10% de desconto.
Ou seja, diante de um desconto de 10%, para a empresa realizar o mesmo lucro (R$ 2.000) será necessário vender o dobro. Isso significa atender o dobro de clientes ou realizar o dobro de pedidos, duas hipóteses nem um pouco atingíveis, correto?
Para ter acesso ao material completo sobre margem de lucro clique aqui.
Como aumentar a rentabilidade dos pedidos?
O vendedor em campo não pode agir sobre aquilo que não consegue ver, então a chave para a emissão de pedidos mais rentáveis está em informar em tempo real se o pedido realizado é rentável ou não. Para uma boa execução criamos um checklist com 7 etapas práticas:
- Identifique qual é a margem média que você tem hoje e estabeleça uma meta atingível.
- Avalie seus produtos individualmente. Além do volume de vendas, identifique aqueles com maior margem. Para produtos com baixa margem, considere uma revisão no preço ou sua retirada de linha.
- Avalie seus clientes. Identifique quais vale manter na carteira e quais estão consumindo a sua margem, considere reduzir seu custo operacional por meio de um e-commerce B2B.
- Comunique a mudança de estratégia para seus vendedores e informe quais produtos eles devem priorizar
- Incentive seus vendedores a emitirem pedidos mais rentáveis por meio de comissões ou premiações ligadas à rentabilidade. Neste ponto é fundamental que a rentabilidade seja informada em tempo real na hora da venda.
- Ensine seus vendedores a vender os produtos mais rentáveis: forneça materiais, crie sugestões de mix de produtos, compartilhe as boas práticas dos melhores representantes
Criamos uma calculadora de margem de lucro que avalia o impacto dos descontos na sua empresa, clique aqui para simular!
Na prática
Para o melhor controle das margens e maior lucratividade, na Mercos o sistema de rentabilidade é atualizado conforme o vendedor compõe um novo pedido e a rentabilidade do pedido é informada por meio de um ícone, sem expor a margem da indústria.
Além disso, a plataforma permite configurar o percentual da comissão de acordo com a qualidade do pedido - vendedores que contribuem mais para a lucratividade da empresa são recompensados por isso.
As maiores empresas do mundo não necessariamente são aquelas com maior faturamento, mas com maior lucro, pois é ele que cria um círculo virtuoso que a permite prosperar e realizar novos investimentos.
Ter mecanismos que ajudem o time em campo a priorizar o lucro durante as vendas significa levar as estratégias comerciais para quem deve executá-las diariamente e valorizar os vendedores que mais contribuem para o crescimento da empresa.
