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8 métricas essenciais para gerenciar sua equipe de vendas - Ticket Médio e Ciclo Médio de Compras

As métricas podem ajudar, e muito, os resultados da empresa. Mas, para isso, é importante analisar os números e agir a partir dessas informações. Nesta série de quatro textos, vamos mostrar os principais indicadores para se aprofundar nos resultados dos vendedores e realizar ações certeiras nas vendas.

Se você perdeu o primeiro texto, sobre Volume de Vendas e Lucratividade, confira aqui.

Neste texto, vamos falar sobre Ticket Médio e Ciclo Médio de Compras, que são métricas que permitem identificar problemas e buscar soluções nos processos de venda. Por isso, impactam no Volume de Vendas e Lucratividade da empresa, como podemos ver na imagem a seguir.

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Ticket Médio

O seu vendedor tem trabalhado da forma correta o mix de produtos e procura aumentar a venda para cada cliente? Já se sabe que o custo de aquisição de um novo cliente é maior do que a manutenção e aumento de vendas para quem já costuma comprar da empresa. E essa ideia impacta diretamente o Ticket Médio.

O Ticket Médio é a média de valor de compras de cada cliente. Ou seja:

VALOR TOTAL DE VENDAS ÷ TOTAL DE CLIENTES ATENDIDOS = TICKET MÉDIO

Por exemplo: se as vendas de um dia de trabalho foram feitas a 10 clientes, e isso gerou um valor total de R$ 5 mil, o ticket médio é de R$ 500 por cliente.

Além do Ticket Médio geral, você pode analisar esse indicador por representante e verificar se alguém não está vendendo o esperado ou se a meta geral pode aumentar.

Na prática

Com a análise do Ticket Médio, algumas sugestões para aumento das vendas e interpretações possíveis são:

  • Verificar se existem produtos de uma mesma categoria que podem ser oferecidos ao cliente. Por exemplo: se você compra carne para o churrasco, é provável que também queira carvão, sal, temperos, etc.
  • Pensar em ofertas de produtos específicos. Por exemplo: como você comprou esta calça, consigo te dar 10% de desconto na compra desta blusa. (Desde que isso não impacte negativamente a margem de lucro da venda, é claro. Falaremos sobre isso nos próximos textos).
  • Verificar se o mix de produtos é, realmente, eficiente.
  • Identificar se há padrões nas vendas em relação à região, segmento de clientes, período do ano, etc.
  • Alinhar ações com a equipe de marketing para criar incentivos aos clientes que aumentem as suas vendas como, por exemplo, oferecer produtos exclusivos, utilizar materiais de divulgação da marca dentro da loja, condições especiais de pagamento, premiações em vendas. etc.

Ciclo Médio de Compras

O Ciclo Médio de Compras significa de quanto em quanto tempo os clientes costumam fazer uma nova compra. Se o representante visita um estabelecimento uma vez por semana, mas o cliente só adquire produtos a cada duas semanas, o Ciclo de Compra é de 15 dias.

Para medir o Ciclo Médio geral, você pode utilizar a fórmula:

CICLO MÉDIO = (QUANTIDADE DE DIAS DO CICLO MÉDIO DOS CLIENTES) ÷ NÚMERO DE CLIENTES ANALISADOS

Por exemplo: se o vendedor atende os clientes A, B e C e eles têm, respectivamente, um ciclo de 7, 30 e 45 dias, o Ciclo Médio será:

(7+30+45) ÷ 3 = 25 dias.

Essa métrica identifica se há padrões de compra em diferentes segmentos, se as visitas estão sendo feitas de forma periódica e como é possível otimizar a agenda dos representantes. Além disso, a identificação do Ciclo Médio de Compras também é importante para criar critérios para classificar clientes inativos. Ou seja, se o cliente estiver sem comprar há mais tempo que a média do ciclo, é um alerta de que ele pode ter deixado de adquirir produtos da sua empresa.

Análises possíveis

Entre outros benefícios, ao verificar esses números, é possível:

  • Identificar a frequência de visitas dos vendedores.
  • Cruzar os dados com o ticket médio do cliente para verificar se o esforço está “valendo a pena”.
  • Otimizar a agenda dos representantes.
  • Fazer projeções de vendas mais realistas.
  • Gerar alguns questionamentos caso algum vendedor esteja com o ciclo mais longo. Como, por exemplo: será que ele está fazendo visitas na frequência adequada? Será que é necessário aumentar o número de representantes na região ou criar canais alternativos e complementares de venda, como televendas ou portal B2B?

Você já utiliza alguma dessas métricas? No próximo texto da série, vamos falar sobre Abertura de Clientes e Positivação de Clientes. Veja o próximo texto clicando aqui.